科特勒認為，市場營銷渠道(Marketing channel)和分銷渠道(Distribution channel)是兩個不同的概念。他說："一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。"這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產品的供產銷過程中所有的企業和個人，如資源供應商(Suppliers)、生產者(Producer)、商人中間商(Merchant middleman)、代理中間商(Agent middleman)、輔助商(Facilitators)(又譯作"便利交換和實體分銷者，如運輸企業、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機構等等)以及消費者或用戶(Ultimate consumer or users)等。海外分銷批發歡迎找江蘇凡高，誠信合作！南京海外商務分銷批發流程

由于我國個人消費者與生產性團體用戶消費的主要商品不同，消費目的與購買特點等具有差異性，客觀上使我國企業的銷售渠道構成兩種基本模式：企業對生產性團體用戶的銷售渠道 模式和企業對個人消費者銷售渠道模式。 1.企業對生產性團體用戶的銷售渠道模式。有如下幾種：　生產者——用戶、生產者——零售商——用戶、生產者——批發商——用戶、生產者——批發商——零售商——用戶、生產者——代理商——批發商——零售商——用戶 2.企業對個人消費者銷售渠道模式。有如下幾種： 生產者——消費者、生產者——零售商——消費者、 生產者——批發商——零售商——消費者、生產者——代理商——零售商——消費者、生產者——代理商——批發商——零售商——消費者 根據有無中間商參與交換活動，可以將上述兩種模式中的所有通道，歸納為兩種基本的銷售渠道類型：直接分銷渠道和間接分銷渠道。間接渠道又分為短渠道與長渠道。蘇州海外好的分銷批發案例海外分銷批發歡迎找江蘇凡高，為你提供質量服務！

在生產者與生產者之間：當生產者以直接分銷渠道銷售商品，致使目標顧客的需求得不到及時滿足時，同行生產者就可能趁勢而進入目標市場，奪走目標顧客和商品協作伙伴。在生產性團體市場中，企業的目標顧客常常是購買本企業產品的生產性用戶，他們又往往是本企業專業化協作的伙伴。所以，失去目標顧客，又意味著失去了協作伙伴。當生產者之間在科學技術和管理經驗的交流受到阻礙以后，將使本企業在專業化協作的旅途中更加步履艱難 ，這又影響著本企業的產品實現市場份額和商業協作，從而造成一種不良循環。

分銷渠道的概念可以從三個要點理解： 1、分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者或者用戶。銷售渠道作為產品據以流通的途徑，就必然是一端連接生產，一端連接消費，通過銷售渠道把生產者提供的產品或勞務，源源不斷地流向消費者。在這個流通過程中，主要包含著另種轉移：商品所有權轉移和商品實體轉移。這兩種轉移，既相互聯系又相互區別。商品的實體轉移是以商品所有權轉移為前提的，它也是實現商品所有權轉移的保證。 2、分銷渠道是一組路線，是由生產商根據產品的特性進行組織和設計的，在大多數情況下，生產商所設計的渠道策略充分考慮其參與者——中間商。 3、產品在由生產者向消費者轉移的過程中，通常要發生兩種形式的運動：一、作為買賣結果的價值形式運動，即商流。它是產品的所有權從一個所有者轉移到另一個所有者，直至到消費者手中。二、伴隨著商流所有發生的產品實體的空間移動，即物流。商流和物流通常都會圍繞著產品價值的實現，形成從生產到消費者的一定路線或通道，這些通道從營銷的角度來看，就是分銷渠道。海外分銷批發歡迎找江蘇凡高，歡迎合作！

直接分銷渠道的缺點： ①在產品和目標顧客方面：對于絕大多數生活資料商品，其購買呈小型化、多樣化和重復性 。生產者若憑自己的力量去廣設銷售網點，往往力不從心，甚至事與愿違，很難使產品在短 期內分銷，很難迅速占領或鞏固市場，企業目標顧客的需要得不到及時滿足，勢必轉移方向購買其他廠家的產品，這就意味著企業失去目標顧客和市場占有率。 ②在商業協作伙伴方面：商業企業在銷售方面比生產企業的經驗豐富，這些中間商了解顧客的需求和購買習性，在商業流轉中起著不可缺少的橋梁作用。而生產企業自銷產品，就拆除了這一橋梁，勢必自己去進行市場調查，包攬了中間商所承擔的人、財、物等費用。這樣 ，加重生產者的工作負荷，分散生產者的精力。更重要的是，生產者將失去中間商在銷售方面的協作，產品價值的實現增加了新的困難，目標顧客的需求難以得到及時滿足。海外分銷批發歡迎找江蘇凡高咨詢！南京海外物流分銷批發加盟

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