規范經銷商拜訪的工作內容，避免“三句話”拜訪，原則：規律聯系、定期拜訪。讓經銷商感覺：你不是來壓貨，而是來幫他做市場，不躲你。01.帶著問題拜訪，拜訪前整理好經銷商月度分析結果和“黑材料”。讓經銷商不敢捏造事實抱怨，感到你的敬業、專業、功力。02.上傳下達，傳達公司較近政策，征詢經銷商意見建議。處理客訴、核對賬務。針對經銷商經營問題，共同分析、制定解決措施。03.產品庫存管理，盤點經銷商庫存情況，針對滯銷品、老品制定促銷措施盡快消化。適時提出新品上市和產品結構優化方案。04.市場情況溝通，根據渠道市場走訪，溝通近期重點工作進度、渠道反饋意見、競爭品牌動態、渠道和品項的機會、市場風險防范等。05給經銷商改變思路，灌輸先進的經營理念觀念和方法。話題有：渠道開發維護重要性、渠道生動化、業務員管理、庫存管理等。06制定工作計劃，明確下一步工作重點，制定工作計劃、做好經銷商業務分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎勵。定期評估渠道表現可以幫助企業識別改進機會。北京渠道管理包括哪些項目

必要性：1 企業戰略發生轉變；2 企業發展了一個新的產品或產品線；3 現有的產品要瞄準一個新的目標市場；4 將已有的產品投放到新定位的目標市場；5 營銷組合中的其它內容進行大幅度改變；6 營銷渠道檢查和評估結果需要改進渠道設計。所謂渠道結構，是指相同層級的經銷商之間的級別劃分，如：某一市場有10家零售商，根據各家的銷量占比和同比等指標人為劃分成A級、B級和C級經銷商，然后對不同等級的經銷商采用不同的管理方法。這種分類管理的思想是極為重要的，因為廠家的資源永遠是有限的，通過這種分類管理，你才能將有效的資源投入到產出較大的地方上去，較終支持整體市場策略的實現。浙江新零售業渠道管理服務渠道管理的策略應當考慮到不同渠道之間的相互作用。

在正式開展渠道開發工作之前，我們首先回答以下幾個問題，會對你的工作起到事半功倍的作用：1) 什么樣的經銷商是我們合作的理想對象？2) 從哪里去找這些經銷商？3) 怎么樣才能進一步判斷哪些經銷商值得優先開發？4) 怎么樣促進選中的經銷商與我們合作？什么樣的經銷商是我們合作的理想對象呢？對于家居建材類產品的零售市場來說，我認為應該至少符合以下四個標準：1) 較高的合作意愿。2) 良好的口碑。3) 較強的零售能力。4) 健康的信息渠道。

渠道建設。為什么要實施目標管理？目標管理亦稱“成果管理”。是指在企業員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標，并通過對目標完成情況的檢查和獎懲，自下而上地實現公司經營管理目標的一種管理方法。1.目標就是所要追求的結果，沒有目標就沒有收獲；2.目標使我們感覺到工作的意義和價值；3.目標是燈塔，目標指引了我們前進的方向；4.目標清晰可見，煥發激情，激發潛力；5.以結果為導向，時刻關注目標，少走彎路；6.目標是管理經銷商的基本出發點；業務經理較重要的三件事：PART 01：謹慎選擇開發優良經銷商，為成功銷售奠定堅實基礎；PART 02：為自己和經銷商設定目標，即渠道的數量、質量目標；PART 03：圍繞目標對經銷商進行輔導和激勵。渠道管理的關鍵在于理解和滿足終端用戶的需求。

渠道管理工作包括：①對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。②加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。③對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。渠道管理的關鍵是建立一個高效且響應迅速的分銷系統。深圳醫療企業渠道管理理論

渠道透明度有助于建立信任并減少潛在的矛盾。北京渠道管理包括哪些項目

新產品上市的渠道選擇混亂，任何一個新產品的成功入市，都必須較大程度地發揮渠道的力量，特別是與經銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經銷商呢?筆者認為經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念，從實力上講經銷商要有較強的配送能力，良好的信譽，有較強的服務意識、終端管理能力；特別是在同一個經營類別當中，經銷商要經銷獨有品牌，沒有與之產品及價位相 矛盾的同類品牌；同時經銷商要有較強的資金實力，固定的分銷網絡等等。總之，在現代營銷環境下，經銷商經過多年的市場歷練，已經開始轉型了、開始成熟了，對渠道的話語權意識也逐步地得以加強。所以，企業在推廣新品上市的過程中，應該重新評價和選擇經銷商，一是對現有的經銷商，大力強化網絡拓展能力和市場操作能力，新產品交其代理后，廠家對其全力扶持并培訓；二是對沒有改造價值的經銷商，堅決予以更換；三是對于實力較強的二級分銷商，則可委托其代理新產品。北京渠道管理包括哪些項目